淘寶代運營舉個例子，zeal是淘品牌天貓店，在業(yè)績達到1000萬之后就遇到了瓶頸，久久無法突破。試過了許多的淘內(nèi)方法，但都收獲甚微。最終通過品牌升級的打法，將業(yè)績提升至2000萬+。

第1部分 數(shù)據(jù)分析

1、市場分析先行

市場情報是決策者最為重要的信息，決定了所做決策是否有效

行業(yè)趨勢持續(xù)上升，市場機會明顯

 

 

淘寶商品ID數(shù)遠(yuǎn)大于天貓，淘寶店競爭大于天貓店。

天貓存市場機會

TOP 100品牌的集中度為73（按市場規(guī)模排名第73個品牌的累計占比達到80%，80%的市場由73個品牌瓜分），除了TOP3比較突出之外，行業(yè)沒有明顯的獨角獸，說明消費者對品牌認(rèn)知度不高，自主品牌有一定的生存空間。

2、人群定位

女性消費者占主導(dǎo)地位。

年輕一族消費者占主導(dǎo)地位

“女性”關(guān)鍵詞位列熱搜關(guān)鍵詞TOP5之列。

女性消費市場需求明顯。

3、定價定天下

行業(yè)消費層級以中端消費為主導(dǎo)地位。

TOP45店鋪主銷價位

目前，天貓拉桿箱熱銷榜排名前15位的平均數(shù)值表明，熱銷產(chǎn)品價格區(qū)間大都在200-300范圍內(nèi)。

價格戰(zhàn)已很難在競爭中獨占優(yōu)勢，除非是知名品牌降維打價格戰(zhàn)。

4、線上品牌優(yōu)勢分析

通過對比分析發(fā)現(xiàn)，競爭對手的品類齊全，定位準(zhǔn)確，傳播主題鮮明，作為天貓原創(chuàng)拉桿箱品牌，zeal在整體上很難與這些大品牌抗衡，那么，如何以小博大，如何異軍突破是我們亟待解決問題。

第二部分 品牌建設(shè)

現(xiàn)階段遇到的問題：

1、店鋪客戶群體

zeal店鋪成交客戶群構(gòu)成，女性客戶占據(jù)了61%的大部分比例。

在拉桿箱的整個行業(yè)中，所有的大品牌都沒有以性別來做品牌定位訴求的，成熟的大品牌不會丟棄另一半大好市場，而zeal自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和現(xiàn)在的熱銷產(chǎn)品，都是女性拉桿箱，我們干脆以點突破，定位于“專注女性拉桿箱”細(xì)分市場，將產(chǎn)品做窄做深，做到想買女性拉桿箱必須到ZEAL來看看，來比較一下的地步。

2、人群標(biāo)簽

專注女性拉桿箱，目標(biāo)便是覆蓋全網(wǎng)年輕女性人群。

年輕女性的消費習(xí)慣是：

1、追求時尚與美感2、消費傾向個性化3、具有強烈的情感特征

產(chǎn)品圖需要符合消費習(xí)慣的產(chǎn)品圖片，如下圖

把ZEAL打造出“專注女性拉桿箱，總有一款適合你”的概念

綜上所述，在天貓賣家普遍未形成完整系統(tǒng)的品牌意識之前，zeal如能結(jié)合市場需求進行精準(zhǔn)品牌定位，塑造獨特品牌理念，直擊拉桿箱消費的主力軍--“18—30歲女性客戶群”，針對性選款，定能一舉制勝。

3、營銷策劃

與18-30歲的年輕女性建立鏈接，應(yīng)當(dāng)從以下三步進行遞進式營銷

綜上所述，結(jié)合天貓市場女性拉桿箱的熱度，將ZEAL定位成“專業(yè)女性拉桿箱”品牌，有利于規(guī)避市場同質(zhì)化競爭，形成鮮明的品牌特征。結(jié)合品牌定位，進行品牌中文重命名、廣告語及LOGO、店鋪畫面等VI系統(tǒng)的重新完善，直擊目標(biāo)客戶群。利用站內(nèi)推廣、第三方渠道提升銷量，展開一系列的全網(wǎng)營銷活動拓展品牌。最終形成“銷量+口碑+品牌認(rèn)知度”的三重提升。

4、品牌形象策劃

目前的品牌中文名“植蘭”，并沒有體現(xiàn)“旅行”或“拉桿箱”的產(chǎn)品屬性，且與關(guān)鍵詞搜索引擎中排在首頁的”植蘭化妝品”重復(fù)，這一現(xiàn)狀對形成品牌個性及品牌長遠(yuǎn)發(fā)展相當(dāng)不利。那么，如何進行品牌重命名？

根據(jù)“女性拉桿箱專業(yè)品牌”的定位，結(jié)合拉桿箱的產(chǎn)品屬性及英文名，四種元素盡可能更多組合，提煉出zeal拉桿箱新的中文名稱。

中文名字定案

zeal原本的形象載體----鳥的翅膀，設(shè)計風(fēng)格太過抽象辨識度較低，且與拉桿箱產(chǎn)品幾乎沒有關(guān)聯(lián)度。如何選擇跟拉桿箱特點及zeal品牌特質(zhì)相吻合的載體，讓消費者產(chǎn)生品牌聯(lián)想，是塑造品牌形象的關(guān)鍵。

塑造品牌形象標(biāo)準(zhǔn)：

1、從直觀上就能體現(xiàn)品牌定位，與競爭對手區(qū)別開來2、形象生動，容易和箱包產(chǎn)生品牌聯(lián)想3、符合zeal的品牌定位4、有足夠的創(chuàng)作空間

那么，根據(jù)以上標(biāo)準(zhǔn)，我們的品牌載體鎖定為------貝殼。

愛華仕的品牌載體是男性特質(zhì)更為明顯的龐然大物-----大象，我們是精致小巧的貝殼，從形象上更迎合女性偏愛，符合zeal“專注女性拉桿箱”的品牌定位

在尚不具備簽約大牌明星代言的情況下，貝殼就是最精妙的載體，貝殼的內(nèi)部軟體，與女性細(xì)膩柔軟的心思巧妙吻合，貝殼精致美麗、堅固輕巧，對內(nèi)部柔軟物體形成強有力的保護，完美彰顯了zeal女士拉桿箱的品牌特質(zhì)。

品牌LOGO

品牌海報

經(jīng)過整體的策劃和方案執(zhí)行，zeal突破了瓶頸，業(yè)績翻番。

許多團隊在遇到瓶頸之后，急于探索“黑科技”技巧，一旦深陷“黑科技”，往往就要疲于奔命了。所謂的“黑科技”并不是長久之道，零售的本質(zhì)要落在人（人群）、貨（產(chǎn)品）、場（應(yīng)用場景）之上，使勁的便是品牌力。能重視并落實品牌建設(shè)的商家，方有立足發(fā)展之本！

天貓代運營 bj-ups.com