今天淘寶代運(yùn)營這篇文章就談?wù)動绊戅D(zhuǎn)化率的這些細(xì)節(jié)。但是有一說一，哪怕我下面要說的都做了，轉(zhuǎn)化率也只是說能維護(hù)的更好一些。最起碼一點(diǎn)，我在對這個產(chǎn)品的運(yùn)營和維護(hù)上我盡力了，不要天真的以為看完這篇轉(zhuǎn)化率能提高10倍這種話，我可不吹這個牛..

首先我們站在內(nèi)在和外在兩個角度來分析，總結(jié)了大概14個非常重要的因素：

一  主圖的布局………………………………………………………………………………………….

二  SKU的影響………………………………………………………………………………………….

三  評價的影響…………………………………………………………………………………………..

四  買家秀影響…………………………………………………………………………………………..

五  問大家的影響……………………………………………………………………………………….

六  客服的影響…………………………………………………………………………………………..

七  詳情頁的布局………………………………………………………………………………………..

八  頁面的加載速度……………………………………………………………………………………..

九  基礎(chǔ)銷量的問題……………………………………………………………………………………..

十  店鋪的信譽(yù)問題………………………………………………………………………………………

十一  價格的問題………………………………………………………………………………………….

十二  流量的精準(zhǔn)度………………………………………………………………………………………

十三  產(chǎn)品季節(jié)的問題……………………………………………………………………………………

十四  競品的動態(tài)………………………………………………………………………………………….

 

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一   主圖的布局

主圖第一張，這個不必多說。好比是兩個相親的人，這個是第一印象，覺得你不錯才選擇進(jìn)一步的了解。這個時候就要凸顯出我們產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)！

你是家里有礦還是學(xué)歷很高？到底是想走低價便宜的，還是“光腿神器”？

第二張：要開始想著提升兩個人直接的感情和距離，建立一定的信任度。

 

彈力不足，掉絨，抽絲，褪色這些都是其他產(chǎn)品帶給這個行業(yè)的不好的印象，我們就可以去重點(diǎn)去優(yōu)化這些問題。

第三張：展示產(chǎn)品的細(xì)節(jié)圖，展現(xiàn)你的人格魅力，吸引她~

第四張：場景圖，可以炫耀你的能力了！

比如買家秀墻

不過這個最好跟買家溝通好，以及防備盜圖問題

 

第五張：此為收尾，建議C店第五張放白底圖，尤其是做服裝手淘首頁流量大的類目。

五張主圖下來，第一張是門面，其余四張我們可以理解為濃縮版詳情頁，很多人都是滑完這五張就會決定要不要跳失，記住這句話就可以。

 

補(bǔ)充：有個派友說主圖視頻我忘了寫，這里就再補(bǔ)充下：主圖視頻這個能做就盡量去做！包括一些產(chǎn)品的功能介紹，模特的360度無死角展示場景圖片，配上穿搭技巧等等這些都是可以自己去拍攝的，而且對轉(zhuǎn)化效果非常不錯~（好像我們這邊的是100一套）

 

二   SKU的影響

 

大多數(shù)人是不注重SKU的設(shè)置的，可能是隨機(jī)設(shè)置了幾個沒排上用場的幾個素材，這里要給大家提醒兩點(diǎn)：

2.1  SKU對應(yīng)的圖片一定要上傳，而且必要的時候SKU可以加上一些賣點(diǎn)文案

2.2  SKU的價格區(qū)間不要過大，一般控制在10-20%以內(nèi)都是可以的，不要設(shè)置一個SKU價格108，下一個要228。差距太大會讓買家覺得你是在強(qiáng)制別人消費(fèi)的錯覺，對轉(zhuǎn)化很不利~

2.3  SKU的數(shù)量問題

比如類似的產(chǎn)品，哪怕我的價格比別人低，但是我的款式SKU只有3個，而競品的有10多個；雖然我們做低SKU是為了打價格戰(zhàn)然后做引流到高利潤商品上，那么相比較競品的價格階梯他們會讓買家在選擇上更多元化，自己的利潤也會最大化~

 

三   評價的影響

 

這個是重中之重的細(xì)節(jié)，哪怕不做淘寶的人都知道評價對轉(zhuǎn)化意味著什么..

 

3.1 關(guān)于攻心評價的問題

1）評價一定要客觀，假是正常的，太假就不大好了。適當(dāng)?shù)目梢哉f說自己哪里沒做好，但是不要說質(zhì)量問題就可以了。

比如：伴娘衣服不錯，和合身，和定做的一樣！就是綁帶有點(diǎn)長，不過可以修剪，不影響正常參加婚禮~

2）評價要帶該寶貝的主關(guān)鍵詞

這種是可以提高類目的相關(guān)性，并且評價字?jǐn)?shù)盡量越長越好，能有30-40以上最佳；

3）評價文字最好涉及到質(zhì)量，服務(wù)以及物流這些問題。畢竟這個是買家非常非常關(guān)心的問題之一~

4）場景化植入

這種最好是帶圖片的，比如買了禮服會秀上婚禮現(xiàn)場的圖片，彰顯整體效果

3.2  關(guān)于中差評的問題

技術(shù)刪中差評？好像目前不能玩了。C店和貓店有些區(qū)別，在處理方式上有些不同

 

C店：

1）打電話的時候不要說你是店主，這樣留個后路，萬一你沒溝通好，店主再出現(xiàn)

2）一定要先聽客戶去說，不要著急去解釋，先做到感同身受，他給中差評，一定是有原因的，等客戶撒氣撒完了，原因說完了。我們先道歉，懇請?jiān)?。然后再提出我們的解決方案，一般情況下提出三個：

1、我們給您換貨，運(yùn)費(fèi)我們出

2、如果實(shí)在不滿意，我們給與退貨，運(yùn)費(fèi)我們出，我們叫快遞上門取件，（體現(xiàn)我們的服務(wù)和解決問題的態(tài)度）

3、我們給與補(bǔ)償，補(bǔ)償多少現(xiàn)金，或者送個什么禮品。

實(shí)在不行，消掉灰色負(fù)面評價最好的方式去按銷量排序，十幾個店鋪總結(jié)他們的橙色有利評價，然后結(jié)合自己的橙色評價，他有我們沒有的就去刷這個.

 

天貓：

1）如果客戶沒有追加，我們還是先打電話給客戶，解決好之后，讓他們給與追加解釋一下；

2）買家如果不愿意配合的情況下，我們就需要頂評價了。

具體方法如下：

1、買家旺旺賬號最好2鉆且VIP等級4以上（等級越高越好），如果這個帳號30天內(nèi)沒有購買過本類產(chǎn)品，效果最好；

2、評價字?jǐn)?shù)越多越好，至少300字以上，追評最好在200字以上，并且?guī)駡D3張以上；

3、評價內(nèi)容最好帶有產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞，如果是天貓店，最好帶有標(biāo)簽詞，標(biāo)簽詞越多，越容易置頂

如：標(biāo)簽詞是“穿著美”，可以寫成“上身整體效果非常好，穿著很美           

4、評價內(nèi)容如果對寶貝的屬性進(jìn)行體驗(yàn)說明，更容易置頂，比如“圓領(lǐng)”，可以寫“圓領(lǐng)設(shè)計非常喜歡，顯得脖子修長

5、支付寶實(shí)名認(rèn)證。

6、買家賬號好評率越高越好（100%效果最好）；

7、買家賬號天貓達(dá)人等級（T值）越高越好

8、評價完后，多找人點(diǎn)擊這條評價，并點(diǎn)贊、評論等互動行為，互動多就越容易置頂。

 

四   買家秀的影響

在操作買家秀的時候，很多人會選擇“偷”同行的，這個其實(shí)也沒多大問題。投訴最多是刪除這個評價，對寶貝影響不大。但是不能拿別人的買家秀用于自己的主圖和詳情上面，如果一旦產(chǎn)生投訴，問題就大了。

所以我們最好是引導(dǎo)客戶自己拍買家秀，當(dāng)然你也可以找大學(xué)妹子拍。如果是真實(shí)的，一定要在在旺旺上爭取買家的同意方可~

 

當(dāng)然也會產(chǎn)生一些啼笑皆非或者買家秀不大好的圖片，這個是需要我們和客戶好好溝通了，我們可以先說一些哄客戶的話：“太感謝了，感謝您為我們提供了買家秀，嘿嘿，這樣就能讓客戶看到真實(shí)的效果了，您再來買東西一定給您優(yōu)惠！”

 

過幾天之后，我們再聯(lián)系客戶，最好是通過電話回訪的形式：“本來您幫了我們，提供了真實(shí)的買家秀，可是出了點(diǎn)問題，您那個照片和我們自己拍攝的有色差，加上顯示器的原因，色差還挺明顯，這幾天購買的客戶老是問我們到底是什么樣顏色，弄的這幾天賣不動，所以得請您幫個忙，把這個照片刪除掉，或者您重新拍一張，先發(fā)給我看看，把這個換掉。”

 

這個時候我們要注意照片是不能換的，但是可以刪除，我們這么說就是為了保護(hù)客戶的自尊心，在愉快的情況下把事情解決掉！

 

五   買家問答方面

當(dāng)買家提問的時候 我們要回答他們的問題（這里注意 要以買家口吻來說 一般其他買家是辨認(rèn)不出來的）

打開步驟：

1.淘寶APP登陸你的主賬號（子賬號不行）

2.然后點(diǎn)開“問大家”

3.再點(diǎn)開“邀請我的

技巧：

1.同一個提問，可以多次回答

2. 如果擔(dān)心有不好的回答出現(xiàn)，你可以把比較好的問答，找其他賬號進(jìn)行點(diǎn)贊+回復(fù)，進(jìn)入問答熱門；

3.每天多注意下這個技巧，肯定能穩(wěn)定甚至提高轉(zhuǎn)化率，特別是針對爆款

4.除了我們用賣家號自己去回答之外，我們還可以去引導(dǎo)問題，我們可以每天去多提幾個無關(guān)緊要的問題，例如我173,120斤買什么尺碼啊？這款紅色和藍(lán)色哪個更好看?。科つw不白，買什么顏色更合適？ 用這些來把那些不好的頂下去~

 

六  客服的影響

客服是最好一道關(guān)口，應(yīng)該要不惜讓利代價達(dá)成成交，但是要客戶付出一點(diǎn)“小小”的代價：收到寶貝滿意好評~

 

注意事項(xiàng)

1. 自動回復(fù)不計入首次相應(yīng)時間，首次相應(yīng)時間必須低于７秒，低于７秒的都不及格

2. 平均相應(yīng)時間不得超過20秒，超過20秒不及格

3. 客服的回復(fù)率問題

一問一答，回復(fù)率是100%

兩問一答，回復(fù)率是50%

一問三答，回復(fù)率是300%

也就是一個問題多打幾次字

4. 客戶有問必答，所以即使遇到發(fā)廣告的了，我們也要回復(fù)一句，這個是會影響響應(yīng)率的考核指標(biāo)。

 

 

七  詳情頁的影響

 

詳情頁現(xiàn)在有點(diǎn)飄了，很多人不注重詳情頁，覺得買家是不會看的，當(dāng)所有人都這樣想的時候，也許你的機(jī)會就來了..

 

首先詳情的好和壞如何區(qū)分？這個就是一個停留時間和跳出率的問題，這里要注意的兩點(diǎn)就是：

1.單品的平均停留時長不能低于生意參謀首頁顯示的店鋪平均停留時間

2.跳出率也是不能高于均值

 

而平均停留時間主要和兩個因素有關(guān)，一個是詳情內(nèi)容長短的問題；另一個是首屏的問題，是否和客戶想的一樣？

把買家的痛點(diǎn)先挖出來，解決后顧之憂，可能他們要看的就是這張圖，其余的拍的再好看他們心里也很有可能就只是呵呵.. （當(dāng)然功能配置的標(biāo)品另說）

（這個配圖沒有其他的意思，純粹是個人喜好..）

 

這個是買家在詳情頁想看到的預(yù)估比例，相對應(yīng)的我們在PC和無線兩個端口進(jìn)行排版

 

PC端

 

1.優(yōu)惠促銷、店鋪關(guān)聯(lián)

需要營造促銷氛圍，渲染店鋪特色，增加促銷活動的通告和預(yù)告，新款上架的通告和預(yù)告，增加搭配套餐、關(guān)聯(lián)銷售，主推款式的小海報等等其它重要提醒信息

 

2.買家秀、優(yōu)秀評價

真實(shí)買家穿著效果，優(yōu)秀評價突出賣點(diǎn)?？蛻舾敢庀嘈牌渌I家的真實(shí)穿著效果，而不是刻意拍的模特圖，通過展示真實(shí)穿著圖，使買家對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信任，通過買家的真實(shí)評價，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)

案例1

案例2

會對買家潛移默化的作用 是有用的

 

3.海報圖

 

海報圖除了參考同行之外，有幾個重要的點(diǎn)是我們需要注意的：

1）用模特的得符合品牌和產(chǎn)品的定位，這個和找網(wǎng)紅直播或者抖音達(dá)人是一個道理；

2）盡量用全身的清晰的大圖，在穿著場景中拍攝，激發(fā)聯(lián)想；

3）適當(dāng)?shù)奶砑右恍┵u點(diǎn)，促銷，功能場景這些渲染；

4.尺碼表和材質(zhì)說明

1）讓買家了解產(chǎn)品的基本信息方便選擇

2）產(chǎn)品有幾個顏色可選

3）尺碼表要做到通用、易懂

4）材質(zhì)等性等信息使用可視化圖形展示，更容易理解

例子：

5.    促銷文案說明

實(shí)際在做在做的時候可以放海報圖的上面或者下面，抓住買家痛點(diǎn)，進(jìn)一步激發(fā)買家購買欲望：為什么要買你的？為什么現(xiàn)在就買？發(fā)什么快遞？有沒有現(xiàn)貨？

 

賣點(diǎn)挖掘步驟

1）分析客戶，找到痛點(diǎn)

2）對痛點(diǎn)進(jìn)行聚焦放大

3）找到解決方案

4）合理呈現(xiàn)解決方案

找痛點(diǎn)的方法：

找同行買家的評價，找準(zhǔn)人群

消費(fèi)人群： 付錢的人

受眾人群：產(chǎn)品使用的人

以賣學(xué)生裝的男裝為例，消費(fèi)人群可以是學(xué)生或者學(xué)生家長，這兩個人群考慮的問題不一樣，比如學(xué)生家長會在意是否保暖？學(xué)生自己在意好看不好看？ 酷不酷？深度挖掘顯性需求和隱性需求。

 

6.    模特常規(guī)展示圖

全方位展示上身效果

多色穿著效果展示

1）在生活場景中拍攝（場景帶入感）

2）呈現(xiàn)正面、背面、側(cè)面的穿著效果

3）若有多個顏色，以主推色為主，其它顏色輔以少量展示

  

錯誤案例：過于死板

 

成功案例：更加鮮明

 

7.    細(xì)節(jié)說明

通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)專業(yè)，讓買家下定決心

1）展示清晰的細(xì)節(jié)（近距離拍攝）

2）呈現(xiàn)面料、內(nèi)襯、顏色、扣子/拉鏈和特色裝飾等細(xì)節(jié)

3）特別是領(lǐng)子、袖口、腰身和下擺等部位

4）偏數(shù)據(jù)化的文案體現(xiàn)專業(yè)

案例

  

 

 

8.    相關(guān)推薦&其他說明

增加買家瀏覽側(cè)門體現(xiàn)專業(yè)化服務(wù)，搭配單品、系列款式推薦。物流、退換貨和導(dǎo)購信息（如利用流程圖和圖標(biāo)描述退換貨）

其他言簡意賅的信息（如廠房、包裝等）

             

頁面長度和用戶對頁面的注視點(diǎn)，從中看出重要的東西放前面

 

無線端

首頁格局分布

1.    店招：品牌展示，營銷告知

2.    焦點(diǎn)圖：爆款、活動海報圖

3.    分類導(dǎo)航：產(chǎn)品分類，快捷導(dǎo)航

4.    優(yōu)惠券：優(yōu)惠信息

5.    熱銷款推薦：主推款流量導(dǎo)入

6.    搭配套餐：優(yōu)惠力度，聯(lián)帶銷售

7.    寶貝陳列模塊

注重主次，分類陳列

8.      底部分類：自定義導(dǎo)航

無線端詳情頁

結(jié)構(gòu)布局不需要過長，但是要務(wù)必簡潔明了，說明問題。

1.模特圖

2.賣點(diǎn)呈現(xiàn)

在無線端 不要放過多的文案 放一句簡單的文案（大字）

3.尺碼表，可拿PC端的

4.產(chǎn)品其它顏色圖（如果有多個色建議放成一排）

5.細(xì)節(jié)圖，注意無線的屏幕本身很小，細(xì)節(jié)必須放大，突出效果。

6.售后及其它說明，7+無理由退換貨，是否有運(yùn)費(fèi)險等等

這里再說幾個注意事項(xiàng)：

1、詳情圖片之前加50-200字文字說明

有些人網(wǎng)速慢 可以先看下文字 不至于沒加載出來而跳失

2、手機(jī)端文字要大，不小于30號

 

八 頁面的加載速度

生意參謀商品商品溫度計然后點(diǎn)“無線”，打開時間建議要低于20秒才算合格；

九  基礎(chǔ)銷量的問題

基礎(chǔ)銷量到底要多少才能說不影響轉(zhuǎn)化，這里給大家的建議是在20-30個以上就可以了，當(dāng)然標(biāo)品除外。

如果還不確定的話可以看行業(yè)直通車位置，他們的基礎(chǔ)銷量情況，在其1.5-2倍之內(nèi)就差不多了。

 

十  店鋪的信譽(yù)問題

這個之前很多人會買鉆店，冠店，現(xiàn)在隨著天貓店越來越平凡多見，加之淘寶不在更多重視店鋪登記，店鋪的信譽(yù)就沒有那么重要了，但是如果你的店鋪信譽(yù)很差的話，還是可以用心寫一些軟文來促進(jìn)和買家的心里的。

十一  價格

這個不用想，俗話說5元能壓死一個運(yùn)營。但是也不是說盲目的去打價格戰(zhàn)，如果你是做同質(zhì)化特別明顯的產(chǎn)品，尤其是標(biāo)品，那價格沒辦法了。所以建議資金不多的小型賣家甚至是微型商家最好還是選擇非標(biāo)品，起碼選擇的機(jī)會大一點(diǎn)。

我見過很多例子，客單價800的和客單價200的女裝，轉(zhuǎn)化率都是1%左右，做哪個？

十二  流量的精準(zhǔn)度

這點(diǎn)和上面一點(diǎn)有點(diǎn)牽涉，價格段會限定這個產(chǎn)品的人群，比如賣的產(chǎn)品在全網(wǎng)屬于高端消費(fèi)，因?yàn)闆]有銷量，開車也沒轉(zhuǎn)化。甚至?xí)x擇跑淘客，后面開車也沒多大提升，覺得直通車帶不動搜索。刷單成本又高，流動資金也不充足，然后就涼了..

這個就是人群對現(xiàn)如今的淘寶流量的影響，尤其是非標(biāo)品類目。淘客，活動，淘金幣，直播，試用平臺等等，這些大流量進(jìn)店的時候，優(yōu)先考慮的是流量渠道是否精準(zhǔn)，然后再決定是否要進(jìn)行這些渠道的引流。

其次是關(guān)鍵詞，這個是流量的本體。買家是需要通過關(guān)鍵詞進(jìn)店來找尋他要的寶貝，如果搜進(jìn)來的展示頁面不是自己要的，那么肯定是不怎么轉(zhuǎn)化的。除了詞本身，詞的匹配方式，關(guān)鍵詞背后的人群畫像這些也是會影響。所以測詞和測人群是相當(dāng)重要的一個步驟，萬不可忽略..

十三 產(chǎn)品季節(jié)的問題

應(yīng)不應(yīng)季節(jié)，不是取決于當(dāng)下，更應(yīng)看到往后?？梢酝ㄟ^流量解析去觀察打款的節(jié)奏，對運(yùn)營來講每個類目的操作情況，起款周期等

十四  競品的動態(tài)

到這個步驟的時候往往流量是有一定起色的，我在寫《新版生意參謀如何使用》的文章中詳細(xì)給大家介紹了操作運(yùn)用的場景，通過分析競品的數(shù)據(jù)情況來判斷它有沒有在做大動作，比如報了活動，還是開了大車，在降價處理等

１、競品降價對我們造成的影響

要么我們也送一些優(yōu)惠劵，要么找一些特殊的禮品

要么我們找他們劣勢

比方說他們評價不好，那么我們在做詳情的時候就可以做客戶評價的曬圖，主圖上寫這樣的文案：東西好不好，看客戶怎么說的

２、競品上活動

任何活動都是會有預(yù)熱的，他們在預(yù)熱的時候，我們就開始賣了。

注意事項(xiàng)

1.做爆款的時候 時刻關(guān)注你的競爭對手

通過指數(shù)換算表，去把他們的詞路和成交產(chǎn)值導(dǎo)出來，做具體分析

 

通過觀察記錄競品每天的情況來判斷自身與之的差距，從成交的詞根到產(chǎn)值上去細(xì)致的優(yōu)化補(bǔ)充數(shù)據(jù)。

2.不要輕易跟風(fēng)降價

因?yàn)闊o線有個優(yōu)惠價值權(quán)重，如果對手的價格降的太多 不要跟著降價，實(shí)在不行可以先設(shè)置個優(yōu)惠券，看轉(zhuǎn)化是否有提升，如果沒有，說明價格影響不大。

另外，價格一旦下降，再往上調(diào)整就很難了。所以要慎重考慮價格因素。

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