關(guān)鍵詞：網(wǎng)店代運(yùn)營 銷量 淘寶 流量 直通車 

經(jīng)常有淘寶掌柜找網(wǎng)店代運(yùn)營抱怨:“憑什么他的空間只有300件的銷量，人氣排名卻能排在我500件銷量的前面?”“現(xiàn)在淘定博索排名很亂，和銷量沒關(guān)系，根本看不明白。”

在剛開始研究淘寶搜索的時(shí)候，找過搜索部門的小二，得到的答復(fù)是:“銷量仍然是影響搜索的最大因素，但是如果你讓我解釋為什么這個(gè)銷量300件的商品能排在500件的前面，是因?yàn)樗阉髟诳翠N量的時(shí)候，不僅看銷量的數(shù)字，還看產(chǎn)生這個(gè)銷量的ID和它在整個(gè)淘寶網(wǎng)的購物行為。”

“甚至同樣的一個(gè)銷量， 哪怕它都是通過搜索，顧客的ID等級數(shù)據(jù)一樣，也都是店鋪新客戶，付款和評價(jià)都一模一樣，淘寶搜索在計(jì)算它們的搜索加權(quán)時(shí)也會有比較大的差異。”

“如果第一個(gè)銷量是搜索關(guān)鍵詞直接購買，我們假設(shè)加1分，而第二個(gè)銷量搜索同樣關(guān)鍵詞，但是瀏覽了幾個(gè)商品都沒買，最后到你家下單，這時(shí)候淘寶搜索就會基于用戶行為判斷，給這個(gè)銷量更多的加分。”

網(wǎng)店代運(yùn)營不知道大家看明白了沒有，其實(shí)如果換個(gè)角度來看銷量，從淘寶平臺的方向來看，或許就能很好地理解銷量的意義。淘寶搜索最大的任務(wù)就是給消費(fèi)者推薦最值得購買的商品，而在淘寶產(chǎn)生的每一個(gè)銷量， 我們都可以把它看成一個(gè)“推薦人”。
                                                                                        

如果在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，你想要購買某個(gè)產(chǎn)品，問了身邊兩個(gè)朋友的意見。一個(gè)朋友在這方面是外行，推薦你買a商品，而另外一個(gè)朋友是內(nèi)行，就喜歡研究這些東西，他推薦你買b商品。這時(shí)候即使你這兩個(gè)朋友都是平等的“推薦人”，但是我相信絕大多數(shù)人都愿意相信內(nèi)行的建議，選擇b商品。

這候你 不知不覺中也會像淘寶搜索一樣，把兩個(gè)相同的“銷量”不平等對待了，淘寶商品的每一個(gè)“銷量”都相當(dāng)于一 個(gè)“購買建議”，因?yàn)榻o出建議的人和行為不同，加分會有比較大的差異，所以銷量三百件的排名在在銷重 500 件的商品前面，是完全有可能的，而且反而300 的排名 在銷重合理。

當(dāng)然，銷量少的商品排在銷 銷量多的前面的因素不僅基于這個(gè)“銷量貢獻(xiàn)的數(shù)量是有限制的，還有很多，比如品牌打散原制原則。每個(gè)品牌在單個(gè)頁面展示數(shù)量是有限制的，大概是五個(gè)。如果你對哦產(chǎn)品銷量不錯(cuò)，還排不到前面，要看看是不是前面頁面里和你同品牌的商品銷量比你好。

    比如手機(jī)淘寶的低價(jià)屏藏和個(gè)性化，你去搜索某個(gè) 關(guān)鍵詞，會發(fā)現(xiàn)在手機(jī)淘寶首屏里，除了直通車商品，展示的商品沒有低價(jià)的，都是高于某個(gè)固定的價(jià)格這時(shí)候你銷量再高，達(dá)不到“首屏最低價(jià)”也排不到前面。

   比如同價(jià)競爭原則，每個(gè)結(jié)果頁面你要去競爭的，只能是相同價(jià)位段，淘寶搜索為了保證差異化的需求都能被滿足，每個(gè)頁面都會展示固定數(shù)量不同價(jià)位段的商品，所以價(jià)格高的即使銷量少也會排在前面，因?yàn)楹湍悴粯?gòu)成銷量競爭關(guān)系。

   比如活動(dòng)銷量剔除，淘寶搜索為了公平起見，會把所有實(shí)際成交價(jià)大幅度折扣的交易從搜索結(jié)果里剔除，不加分。從這個(gè)規(guī)則來看，現(xiàn)在參加絕大多數(shù)活動(dòng)，對寶貝都是負(fù)面作用大于正面，因?yàn)樵诨顒?dòng)期間淘寶搜索看你是零銷量，所以一定要分平銷款和活動(dòng)款。

這時(shí)候我們先暫停下，理清思路，了解搜索規(guī)則不重要，重要的是思考: 怎么在淘寶店鋪里利用這個(gè)規(guī)則?
                                                  

從每一個(gè) 銷量相當(dāng)于一一個(gè)購買建議這句話理解，影響銷量貢獻(xiàn)值的因素第一一個(gè)應(yīng)該是 ID等級和購物記錄，淘寶區(qū)分這個(gè)人是外行或者內(nèi)行主要基于這一點(diǎn)，在評價(jià)里我們就能感受到ID等級帶來的不同:那些高級別買家賬號的評價(jià)，一般容易展示在最前面。

從淘寶的角度來看，這些人有豐富的淘寶經(jīng)驗(yàn)，所以他們的評價(jià)更值得其他買家參考；從淘寶賣家的角度來思考，我們要讓客服特別關(guān)注這些級別高的賬號的詢單轉(zhuǎn)化率，拍下未付款一定 要催付，因?yàn)樗麄兊匿N量加權(quán)高。

如果一個(gè)銷量是新客戶成交，而另外一個(gè)銷量是店鋪老客戶成交，這個(gè)體驗(yàn)過產(chǎn)品的客戶再來購買，從行為上來看，更能夠證明產(chǎn)品好，就更值得推薦，所以銷量的權(quán)重一定遠(yuǎn)高于 新客戶。

因此從這個(gè)角度，我們作為賣家，引導(dǎo)老客戶的二次成交就變得越來越重要。保持正常的老客戶回購頻次，并且在淘寶銷量計(jì)算規(guī)則限制之內(nèi)，就一定能獲得比新客戶銷量更大的銷量貢獻(xiàn)值。

再從用戶行為上分析，如果一個(gè)客戶直接成交，而另外一個(gè)客戶經(jīng)過了搜索，并且比較了其他店鋪的商品，最后再到你這里成交，搜索就會基于該用戶行為去認(rèn)定加分。至少從這個(gè)客戶角度，他認(rèn)為你的商品綜合競爭力是強(qiáng)于他比較過的其他商品的，所以最后才會購買，因此加分就會比直接成交的要多。

綜上所述，基于淘寶搜索的銷量貢獻(xiàn)值的權(quán)重，如果我們店鋪在上一一個(gè)新產(chǎn)品之后，有意識地針對我們店鋪級別高的老客戶去做促銷，給他們一個(gè)類似“品牌名+關(guān)鍵詞"的搜索購買活動(dòng)，就可以在新品期間用很少的銷量獲得非常大的搜索加分，然后快速地排在淘寶搜索結(jié)果的前列。

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