關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)分析

適用行業(yè)：所有行業(yè)

適用賣家規(guī)模：所有級(jí)別

店鋪定位是自淘寶開始推行“小而美”以來，很多賣家都很頭疼的問題。其實(shí)一個(gè)充滿個(gè)性化的店鋪，或者產(chǎn)品，確實(shí)更能第一時(shí)間吸引客戶的眼球，讓人眼前一亮。其實(shí)店鋪定位并不難，不論是測(cè)款也好，選款也好，甚至是設(shè)計(jì)美化等等一系列操作，都是為了極大限度的迎合我們的目標(biāo)客戶群體，而這就被稱之為店鋪定位。對(duì)于我們中小賣家而言，店鋪定位總是一個(gè)比較空泛的詞語。因?yàn)橛袝r(shí)候我們出售的商品，大多都是常規(guī)的商品，同時(shí)我們也不確定哪些才是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。

很多中小賣家腦就簡(jiǎn)單認(rèn)為，那些需要我們產(chǎn)品的人就是我們的目標(biāo)客戶。所以導(dǎo)致關(guān)鍵設(shè)置得不精準(zhǔn)，導(dǎo)致點(diǎn)擊率低。詳情頁沒能迎合到客戶的需求導(dǎo)致咨詢率低。甚至有些賣家覺得我的目標(biāo)消費(fèi)人群就是所有人。但是對(duì)于中小賣家而言，如果我們的產(chǎn)品較為常規(guī)，那么店鋪定位可以再有一定數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之后進(jìn)行。而如果我們選擇的產(chǎn)品本身就極具賣點(diǎn)，那么我們可以從開店初期就確定好目標(biāo)人群。下面我就帶大家了解一些店鋪定位的思路，讓我們的產(chǎn)品能“穩(wěn)、準(zhǔn)、快”的定位它的目標(biāo)人群。

首先淘寶代運(yùn)營(yíng)說定位，定位一定要以自己的客戶群為基礎(chǔ)，連自己的客戶群都不確定，也就沒有定位可言。那么你知道你的客戶是誰嘛？你知道你的客戶群體具體是什么樣的一群人嗎？針對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何才能做出差異化？這些問題就是我們即將解決的店鋪定位的根本出發(fā)點(diǎn)了。

一、圈定目標(biāo)客戶

想要的到高轉(zhuǎn)化率，首先我們的客戶人群要精準(zhǔn)。我們一定要了解我們的客戶人群，找對(duì)了目標(biāo)客戶群體，我們才可以更好的定位我們店鋪的整體風(fēng)格，甚至首頁的風(fēng)格、產(chǎn)品描述的方式以及詳情頁的設(shè)計(jì)，客服溝通技巧，這些都是基于客戶人群去定位決定的。

因?yàn)榻鼛啄旯棚L(fēng)神話電視劇的風(fēng)靡，古風(fēng)漢服有了一股不小的喜愛群體。其中很多店鋪就應(yīng)運(yùn)而生，目標(biāo)群體就是年輕女孩，愛美的清新的，喜歡漢文化的人群。如下圖。（當(dāng)然，如果想要上架就有流量，一定要選好自己寶貝的藍(lán)海詞，不會(huì)選藍(lán)海詞的可以看文章最后一個(gè)鏈接，可以獲得自己類目藍(lán)海詞）這樣的定位直接決定了店鋪的整體風(fēng)格走向。店鋪的整體風(fēng)格也是以清新淡雅古風(fēng)為主，拍攝時(shí)的模特選用了充滿了青春活力的女模特拍攝。從服裝設(shè)計(jì)裁剪到整體店鋪呈現(xiàn)的風(fēng)格意境，都給人眼前一亮的感覺，讓人過目不忘，這就是定位的魔力所在。關(guān)鍵詞精準(zhǔn)，客戶精準(zhǔn)，產(chǎn)品及設(shè)計(jì)迎合客戶人群，想數(shù)據(jù)不要都難。

二、提取目標(biāo)客戶

提取目標(biāo)客戶的方法很簡(jiǎn)單，一般來說，目標(biāo)客戶具備以下幾個(gè)特征：

1、剛需

目標(biāo)客戶對(duì)你的產(chǎn)品有迫切需要，而這種需求是我們有別于市面上其他產(chǎn)品的其他種類產(chǎn)品所不能完美提供的。例如漢服的例子，就明顯區(qū)別于市面上的其他女裝風(fēng)格。其中韓都衣舍就是這樣情況，他抓住了客戶對(duì)韓范兒服裝的購買需求。

2、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人群

例如上班族的網(wǎng)購水平平均比老年人的發(fā)展?jié)摿Υ蠛芏?。這就是為什么同樣是賣大眾化的零食產(chǎn)品，三只松鼠的整體風(fēng)格要更加活潑和年輕化。

3、購買產(chǎn)品基數(shù)大的客戶

這個(gè)適合于前期一直有銷售但沒有做定位的店鋪，可以通過對(duì)購買過的客戶群體進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，確定我們店鋪的目標(biāo)人群。確定店鋪優(yōu)勢(shì)，從而進(jìn)行店鋪定位。不要給自己僅僅畫一個(gè)小圈子，天花板太低的產(chǎn)品很容易就到了瓶頸。

三、對(duì)癥下藥

想要藥到病除，就要對(duì)癥下藥。我們找到目標(biāo)客戶，那就明確了店鋪的整體目標(biāo)群體的年齡，愛好，特點(diǎn)，性格等等，接下來就可以對(duì)店鋪進(jìn)行精準(zhǔn)定位了。

1、了解需求，定位客戶。

需求就是客戶的最原始動(dòng)機(jī)。也就是說他們想要什么我們就挖掘出來并提供給他們。

圖中的廣告圖，明確的寫明了“文藝風(fēng)格”，女模特手里拿著鞋子，一眼就看出是一家文藝風(fēng)格的女鞋店鋪。那么吸引來的客戶就是明顯需求文藝風(fēng)格的并且是女鞋的客戶。我們?cè)龠M(jìn)入店鋪中，可以看到基本上都是文藝風(fēng)格的女鞋。這就是掌握需求?？蛻舻男枨蟠篌w分為兩種：第一種是解決痛點(diǎn)，就是人們迫切希望解決的，例如生鮮水果類目的店鋪主要解決的就是新鮮好吃等問題。另一種就是給客戶帶來愉悅和滿足感的，例如女裝類目的店鋪定位。

因此我們的店鋪定位也可以從這兩點(diǎn)出發(fā)，先想想我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人擺脫或減輕哪一種痛苦？哪一群人正在經(jīng)受這樣的痛苦？他們痛苦到什么程度？我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人獲得或提升哪一種自我的滿足？哪一群人渴望獲得這一種滿足？他們有多大的渴望？從這兩方面著手，就能確定我們的店鋪風(fēng)格，對(duì)目標(biāo)人群對(duì)癥下藥。這樣我們就可以很快找準(zhǔn)店鋪的定位了。

店鋪定位確定了，那么裝修風(fēng)格也就基本確定了。我們的店鋪裝修及詳情頁設(shè)計(jì)一定是基于目標(biāo)人群確定的情況下來完成的。例如玩具，要以兒童喜歡的卡通風(fēng)格為主，戶外產(chǎn)品則要求要更酷一些等等。

最高深的客服技巧，并不是滿滿的套路，而且要充滿人性，有血有肉，我們一定要了解我們的客戶群，才能進(jìn)行個(gè)性化的溝通。