合作過的很多中小型或新商家經(jīng)常會(huì)有這樣的困擾：店鋪商品琳瑯滿目，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而爆款對(duì)店鋪引流、利潤(rùn)、評(píng)分和轉(zhuǎn)化率均有重要作用，成為眾多商家的求生之道。選擇爆款成為店鋪首要工作。

那么到底如何選擇？爆款應(yīng)具備哪些特性呢？下面天貓代運(yùn)營(yíng)詳細(xì)解讀一下。

首先，我們來看看爆款的定義。爆款是指在商品銷售中，供不應(yīng)求，銷售量很高的商品。我們通常稱之為“牛品，爆款商品，爆款寶貝，人氣寶貝，熱賣商品。”　

有哪些特性？

第一，可全年全時(shí)間段銷售，受眾面廣，復(fù)購(gòu)頻次高，如果是日常必需品就更好了。

先說全年全時(shí)間段銷售，比如涼席，是受眾面廣，但是季節(jié)性需求，一般銷售的季節(jié)只有夏季，就算作為爆款也是在熱銷的季節(jié)性爆款。

再講受眾面和復(fù)購(gòu)頻次，短頻快的商品更容易引起復(fù)購(gòu)，比如零食，消耗時(shí)間短，受眾面廣，復(fù)購(gòu)頻次高，很容易打造成為爆款。打開天貓搜索“零食”，這些TOP前5的商品月銷量動(dòng)輒過萬，評(píng)論更是以幾十萬、幾百萬累計(jì)。

但對(duì)比家具、四件套使用周期長(zhǎng)這類，要打造爆款需要每天挖掘新客戶，或“老帶新”增加流量。目標(biāo)人群更多的不是面向一般家庭，而是裝修公司或者經(jīng)營(yíng)性場(chǎng)所，他們的購(gòu)買頻率高。

第二，客單價(jià)適中。

相對(duì)而言，低客單價(jià)可以引起客戶快速下單、沖動(dòng)消費(fèi)，但是一旦超過客戶內(nèi)心中的價(jià)格區(qū)間值，客戶一般就會(huì)理性思考，是否必要，是否物有所值，是否和別的品牌、別的商家再對(duì)比下。當(dāng)然客戶對(duì)這個(gè)商品的喜歡和必需程度、品牌附加值追求等，價(jià)格范圍也會(huì)有上調(diào)空間。

第三，性價(jià)比高。

就算為了打造爆款，價(jià)格制定不高，以期望能覆蓋更多人群，但是也要在保證質(zhì)量的前提下，性價(jià)比高是客戶追求的極致。即使是價(jià)低品質(zhì)差，客戶也不會(huì)買賬的。 

第四，暢銷品，緊跟時(shí)代流行。

如服飾、護(hù)膚、化妝等時(shí)尚類行業(yè)，近幾年流行趨勢(shì)肯定是要有所了解的。除了這些行業(yè)，我們要緊跟新時(shí)代的客戶需求。比如你零食店鋪的客戶群是城市上班族，爆款肯定不能是居家量販裝大規(guī)格，客戶會(huì)面臨打開吃不完不好存的情況。設(shè)計(jì)成獨(dú)立小包裝，精致夠吃，也方便同事分享。

第五，解決客戶痛點(diǎn)，滿足客戶需求。

呈現(xiàn)客戶的使用需求及購(gòu)物場(chǎng)景，讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感。天貓代運(yùn)營(yíng)舉例江小白，將目標(biāo)人群定位在年輕人，了解年輕人對(duì)酒精度低和情感傳達(dá)的需求，全部主打小瓶酒、降低白酒度數(shù)以及包裝上附有個(gè)性化文案。這三點(diǎn)直擊客戶內(nèi)心，受到廣大年輕酒友的追捧。

第六，商品已經(jīng)被大眾所認(rèn)可，不需要培養(yǎng)客戶習(xí)慣

以網(wǎng)約車為例，以前我們都是隨手?jǐn)r車，不可否認(rèn)網(wǎng)約車改變了人們生活打車習(xí)慣，但是這是投入巨資砸出來的用戶習(xí)慣。所以，改變客戶生活習(xí)慣或者購(gòu)物習(xí)慣的商品不適合作為爆款，起碼不適合普通賣家的爆款。

第七，售后少。

售后問題較少的話，積累的一定量的銷量后不用擔(dān)心批量的差評(píng)影響店鋪評(píng)分，不用專門安排售后客服去處理日益增加的中差評(píng)，在日常運(yùn)營(yíng)過程中會(huì)省事很多。

第八，有一定的利潤(rùn)。

這個(gè)利潤(rùn)范圍是你所能接受的范圍內(nèi)，這個(gè)利潤(rùn)能維持店鋪的運(yùn)轉(zhuǎn)。在打造爆款前期為了積累銷量和人氣，可以進(jìn)行階段性的促銷等活動(dòng)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，必須是盈利的才能讓你的爆款長(zhǎng)久的買下去，不僅是暢銷品，還是常銷品。

以上是天貓代運(yùn)營(yíng)總結(jié)爆款的幾個(gè)特點(diǎn)，但是并非這些特點(diǎn)之外的商品就無法做爆款。大家還是要根據(jù)自身店鋪的定位來進(jìn)行具體分析?？赡苓@個(gè)爆款不是大眾意義上的爆款，但是針對(duì)你店鋪的目標(biāo)客戶群體，精準(zhǔn)定位下的爆款也不失為一種很好的選擇。

適合你店鋪的爆款，肯定是基于你店鋪的目標(biāo)人群而言的。

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