又快到九月初了，相信各位都在緊鑼密鼓的上新準(zhǔn)備沖擊雙十一，雙十二以及年貨節(jié)了。掌柜經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到金九銀十的說(shuō)法?？赡軐?duì)于小賣家來(lái)說(shuō)，還沒(méi)感受到那種緊張的氛圍，可是你仔細(xì)去觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)，大賣家的上新節(jié)奏是越來(lái)越緊湊了。那么作為一個(gè)身兼解答，圖文，研發(fā)多職的老師，可以說(shuō)我打過(guò)交道的賣家還是很多的，診斷了他們店鋪后我發(fā)現(xiàn)大家最大的問(wèn)題不是上新節(jié)奏跟不上，而是上新定價(jià)定位錯(cuò)誤。一些掌柜的定價(jià)由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的非常厲害，對(duì)于準(zhǔn)備上新的產(chǎn)品，拿貨價(jià)50竟然準(zhǔn)備賣55。這種加上一個(gè)郵費(fèi)就沒(méi)有任何盈利的價(jià)格，再加上推廣費(fèi)用這個(gè)寶貝也就是純虧本的了。

我不由得想起了一個(gè)廣告語(yǔ)：我們不是生產(chǎn)者，我們只是廠家的搬運(yùn)工！

或許很多掌柜都不會(huì)考慮到運(yùn)營(yíng)成本，心里根本就沒(méi)有什么運(yùn)營(yíng)的概念，那么對(duì)于我們這些常年做運(yùn)營(yíng)的人來(lái)說(shuō)，我們會(huì)考慮哪些因素？

首先應(yīng)該考慮我們的店鋪消費(fèi)人群的層級(jí)與年齡。生意參謀—流量—訪客分析（7日平均）。

根據(jù)上圖，我們可以做出一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，0-20元的人群轉(zhuǎn)化率才1.01%，他的消費(fèi)能力很弱，這部分人群占了總流量的57%，另外人群呢是45元以上人群，轉(zhuǎn)化比較好。大家可以看出來(lái)，在這個(gè)店鋪可以說(shuō)是消費(fèi)層級(jí)越高的人，轉(zhuǎn)化率也會(huì)越高。店鋪低客單流量這么多可以說(shuō)是因?yàn)榍捌谝鳑](méi)注意客單方面，導(dǎo)致人群標(biāo)簽沒(méi)打好，那么我們可以通過(guò)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷來(lái)增加客單價(jià)，使店鋪人群定位往高客單人群發(fā)展。

接下來(lái)呢在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，就必須考慮45元以上的客單價(jià)，并以此作為產(chǎn)品的成本作為基礎(chǔ)慢慢抬高以后上架的產(chǎn)品客單。

那么價(jià)格確定完成后，我們就需要去確定款式的問(wèn)題，款式呢，可以說(shuō)是不同年齡段所追求的款式風(fēng)格會(huì)有所不同，當(dāng)然如果是空調(diào)，熱水器這類標(biāo)品是完全不用考慮款式的，不過(guò)作為非標(biāo)品的話，我們就需要參考店鋪的人群年齡。

上圖可以看出，31-35歲的消費(fèi)人群占據(jù)34%，26-35歲消費(fèi)人群占據(jù)60%，所以我們選擇的寶貝款式應(yīng)該是符合這類的女性的愛(ài)好的，這類女性的經(jīng)濟(jì)條件可以說(shuō)是很寬松的，針對(duì)品質(zhì)的要求會(huì)比較高，那么我們的目光定位應(yīng)該在產(chǎn)品的內(nèi)在，比如服裝就會(huì)需要面料舒適，款式低調(diào)不花哨。

有了目標(biāo)后，我們的產(chǎn)品選擇就簡(jiǎn)單多了，當(dāng)我們把款式價(jià)位定好后，加上我們的運(yùn)費(fèi)，這就是產(chǎn)品的硬性成本，很多商家在硬性成本出來(lái)后就會(huì)直接定下出售價(jià)了。這個(gè)價(jià)位應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的普遍價(jià)位了。而我們呢，估計(jì)會(huì)擔(dān)心對(duì)手原因，所以我們也不敢定價(jià)高，怕影響到轉(zhuǎn)化，但是大家考慮了沒(méi)有？我們定價(jià)低了，可以保持轉(zhuǎn)化，但是流量呢？可以說(shuō)，現(xiàn)在市場(chǎng)上賣的好的并不是最低價(jià)產(chǎn)品吧？應(yīng)該是流量多的產(chǎn)品，那么流量就是我們要考慮的第二成本！

對(duì)于小店鋪來(lái)說(shuō)，我們除了少量的自然搜索流量之外，還會(huì)使用付費(fèi)推廣流量直通車與淘寶客。那么，這兩個(gè)方式的成本，我們有沒(méi)有計(jì)算過(guò)？

直通車的點(diǎn)擊成本=（轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x毛利百分比/100）/直通車的比例，我們以一個(gè)帆布鞋舉例，假如我們的成本為50元，在C店我們賣80元，那么我們的毛利是（80-50）/80=0.375，我們的毛利在37.5%

接下來(lái)去直通車的流量解析輸入帆布鞋查找轉(zhuǎn)化率（流量解析-推廣詞表下載-相關(guān)類目下的熱門詞）

行業(yè)平均轉(zhuǎn)化率1.98%，直通車的市場(chǎng)均價(jià)是0.76元，那么假如初始我們的店鋪流量直通車占比是70%來(lái)說(shuō)，70%是不夸張的，產(chǎn)品初始沒(méi)有權(quán)重時(shí)候，我們基本就是靠付費(fèi)流量帶動(dòng)。

那么這個(gè)帆布鞋的直通車點(diǎn)擊單價(jià)=（1.98x80x0.375/100)/0.7=0.84元，市場(chǎng)均價(jià)達(dá)到了0.76元，在初期權(quán)重低時(shí)候使用0.84元是很難保證在直通車競(jìng)爭(zhēng)中取得展現(xiàn)的。

那么我們定價(jià)到底需要在多少呢？一般直通車初始出價(jià)需要為直通車關(guān)鍵詞平均價(jià)位的1.5到2倍：0.76*1.5=（1.98x客單價(jià)x毛利百分比/100）/0.7，算出來(lái)需要賣到90元才能滿足直通車的推廣消耗，50成本賣90是不是不算太高？可能你的對(duì)手價(jià)位在70-80，那么你做好你的主圖，加強(qiáng)你的點(diǎn)擊率，價(jià)位設(shè)定在85元應(yīng)該可以接受吧？

那么直通車說(shuō)完之后淘寶客呢？

如果賣價(jià)為90，那么我們毛利是44.5%，現(xiàn)在淘寶客的傭金基本是20%—30%，，加上你需要設(shè)置的優(yōu)惠卷，淘客在推薦產(chǎn)品時(shí)候通常會(huì)說(shuō)自己是內(nèi)部?jī)r(jià)去推廣，那么為了促進(jìn)客戶的消費(fèi)呢，他就需要你設(shè)置一個(gè)阿里媽媽優(yōu)惠卷去推送，當(dāng)然客戶是看不見(jiàn)他的傭金比例，只能看到優(yōu)惠卷的金額，那么優(yōu)惠卷想要打動(dòng)別人，肯定是越大折扣越好，現(xiàn)在還可以有多少利潤(rùn)可以供我們使用？90*（44.5%-20%或者30%）=13或者22。那么如果我們不想去賺錢，這么高的折扣力度能不能吸引客戶轉(zhuǎn)化呢？

和他對(duì)比起來(lái)，我們是否有優(yōu)勢(shì)？所以定價(jià)是有套路的，大家經(jīng)常開(kāi)玩笑，說(shuō)地主家都沒(méi)有余糧了。是啊，地主家都沒(méi)有余糧，你想讓他發(fā)農(nóng)名工工資？話說(shuō)有奶便是娘，沒(méi)利潤(rùn)，你拿什么去推廣呢？

確實(shí)我也覺(jué)得低價(jià)轉(zhuǎn)化好，引來(lái)免費(fèi)流量是王道，但是大家要知道，在什么階段我們應(yīng)該使用什么套路。前期權(quán)重少，流量就很少，后期權(quán)重高，自然流量就高，那么在高流量時(shí)候我們可以通過(guò)打折，可以通過(guò)購(gòu)物車營(yíng)銷，客戶運(yùn)營(yíng)來(lái)促進(jìn)轉(zhuǎn)化，也可以去報(bào)官方活動(dòng)，去做鉆展，去做淘寶直播，去做淘寶達(dá)人來(lái)加強(qiáng)曝光得到更多的流量。這些是都需要折扣力度的。一味猛鉆單一流量的產(chǎn)品是走不遠(yuǎn)的。