淘寶粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，老客戶(hù)是店鋪?zhàn)顚氋F的資產(chǎn)。很多店鋪都在開(kāi)展老客戶(hù)維護(hù)的運(yùn)營(yíng)，而短信是維護(hù)淘寶客戶(hù)最常用的一種營(yíng)銷(xiāo)手段，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是社交媒體、視頻、直播、粉絲群等新的客戶(hù)互動(dòng)方式的出現(xiàn)，很多商家會(huì)出現(xiàn)這樣的疑惑：現(xiàn)在的短信還有沒(méi)有效果？還需不需要對(duì)老客戶(hù)發(fā)短信營(yíng)銷(xiāo)？下面這幾個(gè)技巧（套路），會(huì)讓消費(fèi)者更好的接受我們，讓短信ROI更高。同時(shí)也會(huì)告訴你，短信還要不要繼續(xù)？

1、發(fā)短信前學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)做細(xì)分

營(yíng)銷(xiāo)短信的效果之一在于客戶(hù)的精準(zhǔn)化，在發(fā)短信之前我們需要對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行分組。最簡(jiǎn)單的分組技巧就是通過(guò)RFM（R=購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，F(xiàn)=購(gòu)買(mǎi)次數(shù)，M=購(gòu)買(mǎi)金額）模型分組。通過(guò)R值（購(gòu)買(mǎi)時(shí)間），我們可以把客戶(hù)分為活躍期、使用期、休眠期、流失期的客戶(hù)。通過(guò)F值（購(gòu)買(mǎi)次數(shù)）我們可以把客戶(hù)分為潛在客戶(hù)、新客戶(hù)、老客戶(hù)、粉絲客戶(hù)，通過(guò)M值（購(gòu)買(mǎi)金額）我們可以把客戶(hù)分為高金額（價(jià)值）和低金額（價(jià)值）的客戶(hù)。

在實(shí)際的分組里面，我們會(huì)將RFM這三個(gè)條件有效的組合起來(lái)，然后再加入其他一些分組條件，將每個(gè)組的客戶(hù)細(xì)分到1-3W人左右。例如在只購(gòu)買(mǎi)一次的新客戶(hù)里，加入購(gòu)買(mǎi)時(shí)間再細(xì)分出有多少是最近剛購(gòu)買(mǎi)的活躍期客戶(hù)，有多少是已經(jīng)休眠的客戶(hù)，有多少是已經(jīng)流失的客戶(hù)，以此類(lèi)推，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分組。

客戶(hù)分組的價(jià)值對(duì)于短信來(lái)說(shuō)，在于我們能夠精準(zhǔn)的把握分析客戶(hù)的需求，從而確定什么客戶(hù)更適合發(fā)短信，ROI會(huì)更高，同時(shí)基于不同組別的客戶(hù)行為分析應(yīng)該在什么時(shí)候發(fā)和發(fā)什么內(nèi)容，在活動(dòng)時(shí)做好客戶(hù)的分組，盡可能的把客戶(hù)做到細(xì)分好，是保障短信高ROI的第一步；

2、寫(xiě)出吸引眼球的個(gè)性化短信

很多人說(shuō)我不會(huì)打開(kāi)短信去看的，可是你不可避免還是會(huì)因?yàn)楦鞣N原因打開(kāi)短信，例如蘋(píng)果手機(jī)，一般我們進(jìn)入到短信列表能看到的每條短信內(nèi)容在20個(gè)字左右，所以你這20個(gè)字能不能吸引客戶(hù)點(diǎn)進(jìn)去是很關(guān)鍵的。怎么快速有效的寫(xiě)出一條能夠吸引客戶(hù)點(diǎn)進(jìn)來(lái)并購(gòu)買(mǎi)的短信呢？

第一個(gè)技巧：將主題和賣(mài)點(diǎn)放入短信文案中。

一般我們做一場(chǎng)活動(dòng)都會(huì)有活動(dòng)的主題和賣(mài)點(diǎn)（利益點(diǎn)），所以我們一定要把活動(dòng)的最主要的賣(mài)點(diǎn)放在短信上面，有些客戶(hù)關(guān)注五折，有些客戶(hù)關(guān)注有沒(méi)有優(yōu)惠券，有些客戶(hù)關(guān)注是否有大獎(jiǎng)品抽。所以短信內(nèi)容要包含這些信息在里面。

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第二個(gè)技巧：融入品牌特色和產(chǎn)品信息。

你店鋪里有沒(méi)有某個(gè)特別吸引客戶(hù)關(guān)注的東西能夠一下子吸引客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)的，例如你家老板娘是網(wǎng)紅，他一直很關(guān)注你的，以前他在我們家買(mǎi)過(guò)什么產(chǎn)品，我們可以通過(guò)品牌賣(mài)點(diǎn)和產(chǎn)品場(chǎng)景去喚起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

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第三個(gè)技巧：用客戶(hù)場(chǎng)景去喚醒客戶(hù)；

我們前面做客戶(hù)細(xì)分的關(guān)鍵就在于更好的了解客戶(hù)需求場(chǎng)景，例如休眠流失客戶(hù)，我們可以用時(shí)間這個(gè)場(chǎng)景去喚醒他，例如：明天是我們相識(shí)一百天的日子/還記得60天前的那場(chǎng)邂逅嗎？/你都已經(jīng)三個(gè)月沒(méi)來(lái)看我了，對(duì)方看到是不是會(huì)以為某個(gè)老情人給他發(fā)的短信然后就偷偷點(diǎn)進(jìn)去看了呢？當(dāng)然客戶(hù)細(xì)分會(huì)有很多場(chǎng)景，這個(gè)需要大家去對(duì)客戶(hù)做更深入的細(xì)分。

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第四個(gè)技巧：融入網(wǎng)絡(luò)熱門(mén)詞匯；

大家都會(huì)關(guān)注一些網(wǎng)絡(luò)熱門(mén)事件和詞匯，很多流行的詞匯會(huì)吸引消費(fèi)者的關(guān)注，所以我們可以嘗試在短信里面融入最近的熱門(mén)詞匯，以此吸引消費(fèi)者的關(guān)注。

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前面說(shuō)的這四種技巧就是大家可以快速寫(xiě)出一條能夠吸引客戶(hù)關(guān)注的短信內(nèi)容，當(dāng)然不同組別要采取不同的內(nèi)容方式和風(fēng)格，同事要注意把最核心的利益點(diǎn)放在最前面，因?yàn)榭蛻?hù)會(huì)會(huì)首先關(guān)注到的就是前面的20個(gè)字。

3、選擇最佳的短信發(fā)送時(shí)間

常規(guī)情況下我們?cè)谧龌顒?dòng)的時(shí)候預(yù)熱的時(shí)間會(huì)提前2-3天的時(shí)間，所以短信可以選擇分批次提前1-3天發(fā)出，提前發(fā)的時(shí)候一般是以提醒客戶(hù)收藏加購(gòu)為主。在活動(dòng)開(kāi)始前的3-5個(gè)小時(shí)，會(huì)重點(diǎn)提醒客戶(hù)搶購(gòu)開(kāi)場(chǎng)的那一撥，提高零點(diǎn)的銷(xiāo)量。

一天內(nèi)的短信最佳的兩個(gè)時(shí)間段是在早上8:30-10點(diǎn)，晚上的8-9:30，這兩個(gè)時(shí)間段的短信轉(zhuǎn)化效果會(huì)比較好，另外可以適當(dāng)?shù)慕梃b自己生意參謀里的訪(fǎng)客和轉(zhuǎn)化時(shí)段，結(jié)合訪(fǎng)客和轉(zhuǎn)化時(shí)段綜合考慮短信的發(fā)送時(shí)間。

4、做好效果跟蹤，學(xué)會(huì)過(guò)濾低質(zhì)量客戶(hù)；

短信能不能做，有沒(méi)有效果，每個(gè)店鋪都要自己去實(shí)踐跟蹤效果，在做好死磕我們說(shuō)的這些細(xì)節(jié)之外，可以借助CRM軟件了解跟蹤不同組別的短信投入產(chǎn)出比。根據(jù)自己公司的盈虧平衡點(diǎn)，給短信定一個(gè)ROI比例，例如我們店鋪短信ROI只要高于1:8，就是公司能接受的，如果低于1:8的組別，我們就會(huì)慢慢的把客戶(hù)過(guò)濾放棄掉，后期這批低質(zhì)量客戶(hù)就會(huì)考慮用其他方式再做激活。所以如果你的短信投入產(chǎn)出比低于你的整體預(yù)期的話(huà)，后面短信就可以慢慢放棄掉，如果整體效果高于你的預(yù)期目標(biāo)，那短信就可以當(dāng)做一個(gè)常規(guī)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)手段。

5、短信與渠道的有效結(jié)合應(yīng)用：粉絲群

淘寶粉絲群相信大家都知道，作為店鋪可以通過(guò)客戶(hù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)圈定我們的目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)短信推送提醒客戶(hù)加入我們的專(zhuān)屬粉絲群。（如下圖）這樣就達(dá)到了短信與其他渠道的有效結(jié)合，而不僅僅只是通知客戶(hù)直接回來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

短信是維護(hù)老客戶(hù)的一個(gè)最常用的手段，隨著流量經(jīng)營(yíng)向客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的升級(jí)，平臺(tái)也在不斷升級(jí)變化，現(xiàn)在推出了粉絲群、直播、積分、視頻、微淘等多種客戶(hù)互動(dòng)的渠道，所以短信是我們要掌握的最基本的運(yùn)營(yíng)手段，在短信的基礎(chǔ)上，我們要不斷的開(kāi)拓出其他的客戶(hù)互動(dòng)渠道和玩法，做到全渠道全客戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)（運(yùn)營(yíng)），讓店鋪的粉絲活躍起來(lái)，這樣才能讓我們的店鋪更加健康的往前走。