隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度在增加，營(yíng)銷的本質(zhì)也發(fā)生了變化。古老的營(yíng)銷是去發(fā)現(xiàn)客戶喜歡什么，所以我們賣什么。而高競(jìng)爭(zhēng)度的市場(chǎng)營(yíng)銷，則是去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)缺少什么，我們賣什么。不是依據(jù)客戶的喜好賣東西，而是依據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度，產(chǎn)品的存活率賣東西。

如果只考慮客戶的喜好，大家賣的東西都會(huì)一樣，最后都會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)度太大而避免不了價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)的賣家產(chǎn)品都會(huì)賣不出去。而極端的價(jià)格是供應(yīng)鏈長(zhǎng)期優(yōu)化的結(jié)果，中小賣家難以做的到，所以首先差異化的選品，會(huì)更適合新賣家、中小賣家的選品方向。

差異化選品是一個(gè)初步的概念，具體落實(shí)是到類目中的單一品類，以及單一品類下的某個(gè)具體產(chǎn)品，如果可以經(jīng)過(guò)這樣一層層分析，慢慢才可以得出精準(zhǔn)選品的一些結(jié)果。

這種選品方式出來(lái)的店鋪會(huì)更像是專賣店，對(duì)于賣家也會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。平臺(tái)往下發(fā)展，專賣店的存貨也會(huì)比雜貨店高。而中小賣家也會(huì)更容易因?yàn)檫x品的聚焦能力，而把生產(chǎn)線集中，更容易打造出行業(yè)中的品類尖兵，所以綜合之下，這種選品方式個(gè)人極為推崇。

二、選品之前，先做好選品調(diào)研

先說(shuō)如何選品類，產(chǎn)品最好是具有某種顯而易見(jiàn)的風(fēng)格，比方女裝的戶外運(yùn)動(dòng)服飾，或者或者男裝的戶外登山鞋，特征明顯更容易形成風(fēng)格。其次避開(kāi)大賣，或者競(jìng)爭(zhēng)密度高的品類。

選品時(shí)，總會(huì)碰到以專賣店形式做店鋪的大賣家，而大賣家往往又會(huì)以多個(gè)店鋪的形式對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行壓制，在調(diào)查時(shí)，就需了解具體品類的競(jìng)爭(zhēng)度，以及對(duì)比產(chǎn)品的大致價(jià)格，以此判斷產(chǎn)品品類是否合適。如果競(jìng)爭(zhēng)度高，同時(shí)價(jià)格實(shí)在比不上，最好直接放棄，否則后期會(huì)陷入難以出單的困境。

三、預(yù)判潛在競(jìng)對(duì)的狙擊

如果確定好品類之后，那么也是需要從品類中挑出具體的產(chǎn)品來(lái)優(yōu)先推廣。這里也有一些極為細(xì)微的技巧。如果選出的產(chǎn)品，平臺(tái)已有多個(gè)爆品，而且是其他人店鋪的主推，那么也是要放棄，否則產(chǎn)品成長(zhǎng)的時(shí)候，會(huì)被其他賣家全力狙擊。

這里建議選擇，平臺(tái)賣的還可以，但沒(méi)有或者少量店鋪在主推的產(chǎn)品。這樣一來(lái)不會(huì)容易被狙擊，因?yàn)椴皇瞧渌u家的爆品，關(guān)注度不高。二來(lái)價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)那么大，不是其他賣家的爆品，其他賣家也許也是做為盈利款在做，所以用這種方法也是比較穩(wěn)妥。

四、避鋒芒，與大賣家側(cè)翼作戰(zhàn)

以上的選品方式，目的是使中小賣家能與大賣家競(jìng)爭(zhēng)，但并非與大賣家進(jìn)行正面交鋒，而是一種錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。如果正面交鋒，大賣家極容易通過(guò)價(jià)格壓制小賣家，而錯(cuò)位的競(jìng)爭(zhēng)，則能夠使大賣措手不及。

如果放置在戰(zhàn)爭(zhēng)中，這種策略屬于“側(cè)翼戰(zhàn)”。巧妙的避開(kāi)敵人兵力集中的地方，而從敵人薄弱的側(cè)方或者后方進(jìn)行突擊，即使兵少勢(shì)弱，也能對(duì)敵方制造損傷，甚至有機(jī)會(huì)深入敵方腹部撕毀敵營(yíng)。

而反過(guò)來(lái)思考店鋪也正是如此，利用大賣薄弱的產(chǎn)品，新店則大力的發(fā)展此類產(chǎn)品，使得店鋪?zhàn)钅檬值漠a(chǎn)品是大賣最弱的產(chǎn)品，這樣相當(dāng)于在此類產(chǎn)品直接壓制大賣，這樣方式就猶如“側(cè)翼戰(zhàn)”，效果顯著。

五、利用直通車快速獲取流量

在選品環(huán)節(jié)選品與大賣錯(cuò)開(kāi)，形成產(chǎn)品“側(cè)翼戰(zhàn)”，而直通車也是側(cè)翼戰(zhàn)的重要武器，側(cè)翼戰(zhàn)的特點(diǎn)之一出奇制勝，另一個(gè)則是要迅速。通過(guò)直通車精準(zhǔn)而快速的引流，使產(chǎn)品占據(jù)必要的坑位，出現(xiàn)在應(yīng)該出現(xiàn)的位置。

當(dāng)產(chǎn)品是大賣的弱勢(shì)產(chǎn)品時(shí)，大賣不會(huì)跟你鏖戰(zhàn)，從而為店鋪制造機(jī)會(huì)。但店鋪引流需要耐心，細(xì)心操作。一個(gè)是全店的基礎(chǔ)引流，使店鋪的基本流量不至于太低，一個(gè)是單品引流，用于競(jìng)爭(zhēng)，使店鋪有發(fā)展重心。

全店基礎(chǔ)引流：新賣家產(chǎn)品無(wú)銷量，基礎(chǔ)流量低，利用直通車做全店的低價(jià)引流非常合適，這里建議出價(jià)不能高，因?yàn)楫a(chǎn)品的轉(zhuǎn)化較差，不引流也不可取。通過(guò)引流積累購(gòu)物車，慢慢積累數(shù)據(jù)。費(fèi)用不會(huì)太高，促進(jìn)店鋪成長(zhǎng)。

接下來(lái)是單品引流：通過(guò)精心挑選的款，可以嘗試打造成尖品，運(yùn)用直通車快速引流的特點(diǎn)，快速的讓產(chǎn)品呈現(xiàn)在客戶購(gòu)物的視野當(dāng)中?？梢园阎蓖ㄜ囅胂蟪梢话汛蟠蟮腻N子，重重的把產(chǎn)品釘在客戶的心智當(dāng)中。

一個(gè)產(chǎn)品成功推出后，接著繼續(xù)推第二款，慢慢的則可以建立起一個(gè)獨(dú)特品類的店鋪。而且能在大賣眼皮底下存活，此類店鋪抗壓能力強(qiáng)。以上是關(guān)于建立店鋪的一些思考。