今年的618大促你準(zhǔn)備好了么？銷售額預(yù)估、產(chǎn)品配貨、需要多少流量、準(zhǔn)備多少推廣費(fèi)用？上半年最終要的S級大促，長達(dá)25天的活動時(shí)間，如果你連準(zhǔn)備都沒有怎可能做的好。天貓代運(yùn)營主要就來講解下關(guān)于618活動報(bào)名時(shí)間節(jié)點(diǎn)和618活動的一個(gè)整體規(guī)劃，每個(gè)不同的活動周期需要怎么去做。

 

618銷售目標(biāo)制定

 

1、618大促活動節(jié)奏，每年的618活動時(shí)間都會有變化，要根據(jù)當(dāng)年節(jié)奏調(diào)整。

 

天貓618活動整體分為三波，第一波為“天貓6.1狂歡”，第二波為“天貓品類日狂歡”，第三波為“天貓618狂歡”，商家報(bào)名統(tǒng)一在-一個(gè)時(shí)間段完成報(bào)名，商品申報(bào)分為三個(gè)波段，不建議把你的力度留到最后去做，我們講究種的莊稼要顆粒歸倉，越早收割越好，以免被同行收割。 

 

往年618大促活動銷售額，618銷售額到底按照哪一個(gè)銷售額節(jié)奏去走，不同的大小商家是不一樣的，如果商家做過往年的618，你在預(yù)估銷售額的時(shí)候，有兩種預(yù)估方式，你去年做的不好，或者是今年打算做優(yōu)惠力度大一些的，沒有很好的參考依據(jù)，你在進(jìn)行預(yù)估的時(shí)候，你要按照你整個(gè)的一個(gè)活動規(guī)劃去做，你可以參考下你活動前日銷的成交金額，比如你可以把四月份或者五月份上半月的整體銷售額做一個(gè)平均，算出日銷額。作為一個(gè)新賣家，一般大促活動是日銷額的4-7倍左右。如果你做的好，基本能做到7倍左右的銷售額，如果做的不好，基本是在4倍左右。大促期間一般主要以兩種買家為主，第一種是以老客戶為主，如果你做的是服飾鞋包的產(chǎn)品，你以前的老顧客積累的越多，當(dāng)你在大促期間，你的數(shù)據(jù)效果就會越好，所以如果你的店鋪沒有積累好老顧客的話，你的618是比較難做的。所以不建議商家備貨太多，4-7倍是合理的。因?yàn)?月份是夏季產(chǎn)品的清倉季，七八月份是兩個(gè)月是行業(yè)的一個(gè)淡季，整個(gè)行業(yè)的銷售額就會開始下降了。如果你的店鋪是新客加購成交，沒有老客戶復(fù)購，更多的是收藏加購，那這時(shí)候你的預(yù)售，包括蓄水周期就會比較長，最長時(shí)間是5月10號就可以開始為618活動蓄力了。你的產(chǎn)品就可以按照咨詢量，收藏加購量來進(jìn)行備貨。

 

因?yàn)槊磕戤a(chǎn)品變化、當(dāng)年運(yùn)營能力變化，銷售額目標(biāo)限定也會影響618銷售額，所以61 8銷售額一般根據(jù)往年銷售額和今年銷售上升幅度來制定。一般不建議在6.18或者6.1號當(dāng)天上新品，因?yàn)榍懊鏇]有一個(gè)預(yù)售沉淀的時(shí)間，當(dāng)天上新品的話，效果會非常差。

3、618流量渠道分解，我們的流量到底拆到多少合適，我們需要把銷售額拆解到訪客數(shù)。

 

銷售額/ (客單價(jià)*支付轉(zhuǎn)化率) =訪客數(shù)

 

銷售額/ (客單價(jià)*下單支付轉(zhuǎn)化率) =下單買家數(shù)

 

下單金額/ (客單價(jià)*下單轉(zhuǎn)化率) =訪客數(shù)

 

做活動大促期間，一般客單價(jià)和支付轉(zhuǎn)化率會增加，對于小賣家來說，訪客還有可能會降低，因?yàn)槠脚_的流量就那么多，大部分的流量都被大賣家搶走了。客單價(jià)會變高，雖然活動單品價(jià)格會打折，但是由于滿拼單的活動，所以導(dǎo)致最終的客單價(jià)會變高。

 

銷售額分解到訪客數(shù)，成交交權(quán)時(shí)間7天最高，7天(加權(quán)時(shí)間) +2天(物流時(shí)間) +(6~8天) (確認(rèn)收貨時(shí)間) =8-17天。6月1日成交搜索權(quán)重最高，5月15~24日開始拉動成交。

 

不同渠道流量可控能力和轉(zhuǎn)化都有不同。

 

淘內(nèi)免費(fèi)流量:轉(zhuǎn)化率總體適中、猜你喜歡和免費(fèi)其他轉(zhuǎn)化率不穩(wěn)定

 

自主訪問流量:轉(zhuǎn)化率高，流量交少,看前期預(yù)熱和粉絲情況

 

付費(fèi)流量:淘客轉(zhuǎn)化高、其他轉(zhuǎn)化率低，但是流量可控

 

站外流量:轉(zhuǎn)化率低，流量大

 

4、618銷售額目標(biāo)布局

 

營銷節(jié)奏目標(biāo)

 

蓄水期：

 

推廣目標(biāo)：測試圖片、人群、推廣位置。目標(biāo)人群：潛在客戶，競品客戶。數(shù)據(jù)推廣目標(biāo)：降低平均點(diǎn)擊單價(jià)、提高點(diǎn)擊率。

 

預(yù)熱期：

 

推廣目標(biāo)：老客戶喚醒、競品購買人群攔截、品牌活動宣傳、新客種草。目標(biāo)人群：老客戶、潛在客戶、競品客戶。數(shù)據(jù)推廣目標(biāo)：控制平均點(diǎn)擊單價(jià)、上漲速度、提高收藏加購數(shù)量、覆蓋更多人群。

 

爆發(fā)期：

 

推廣目標(biāo)：老客戶成交轉(zhuǎn)化、競品人群爭奪、品牌活動宣傳。目標(biāo)人群：老客戶、潛力客戶、收藏加購人群。數(shù)據(jù)推廣目標(biāo)：提高投資回報(bào)率、降低平均點(diǎn)擊單價(jià)、提升店鋪銷售額、提高點(diǎn)擊率。

 

余熱期：

 

推廣目標(biāo)：認(rèn)知人群再次收割、日銷產(chǎn)品權(quán)重維持。目標(biāo)人群：老客戶、收藏加購人群、潛在客戶。數(shù)據(jù)推廣目標(biāo)：拉升日銷店鋪流量、穩(wěn)定店鋪活動后行業(yè)排名。

 

總結(jié)

 

1、61 8大促的活動節(jié)奏多變要根據(jù)每年節(jié)奏調(diào)整變化;

 

2、618銷售額預(yù)估要根據(jù)往年銷售額以及今年前4-5個(gè)月銷售額變化幅度預(yù)判;

 

3、不同類目引|流渠道有所區(qū)別，應(yīng)該將主要精力集中在可控渠道上;

4、銷售額主要還是依靠主力產(chǎn)品完成，主力產(chǎn)品的備貨深度和預(yù)售情況決定活動成敗。