流量下滑了，你想到的首先原因是什么？我想很多人關(guān)注的焦點(diǎn)會(huì)在詳情頁(yè)上，但希望看完這篇文章，能扭轉(zhuǎn)一下你的觀點(diǎn)。

轉(zhuǎn)化率這事兒將會(huì)很重要，道理很簡(jiǎn)單：不管是對(duì)于平臺(tái)還是對(duì)于店鋪來(lái)說(shuō)，當(dāng)流量達(dá)到一個(gè)瓶頸（或者增長(zhǎng)越來(lái)越緩慢）的時(shí)候，根據(jù)公式（銷(xiāo)售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)）就可以發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)將會(huì)承擔(dān)越來(lái)越重要的職能。所以，今天我們主要就來(lái)聊聊轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。

1. 怎樣判斷你的轉(zhuǎn)化率是不是出問(wèn)題了

不是轉(zhuǎn)化率低，就代表你的轉(zhuǎn)化率一定出問(wèn)題了！

等等，這句話咋這么別扭呢？為啥轉(zhuǎn)化率低，還不代表轉(zhuǎn)化率出問(wèn)題了？因?yàn)槟阋C合考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：

（1）流量渠道的問(wèn)題

打開(kāi)生意參謀，然后在流量功能模塊，打開(kāi)你的“來(lái)源分析——店鋪來(lái)源”，然后看最近30天的數(shù)據(jù)（一般看無(wú)線端）

如果時(shí)候來(lái)自于手淘首頁(yè)的流量、淘金幣的流量，或者有一些活動(dòng)流量（比如天天特價(jià)）、鉆展的流量等等比較多，這些流量的轉(zhuǎn)化率一般情況下都是低于搜索和直通車(chē)流量的。這時(shí)候你的整體綜合支付轉(zhuǎn)化率低于行業(yè)均值是正常的。

（2）看你的客單價(jià)問(wèn)題

一般我們?cè)诶斫廪D(zhuǎn)化率這個(gè)指標(biāo)的時(shí)候，必須綜合考慮客單價(jià)的問(wèn)題，在常規(guī)的理解中，如果商品的價(jià)格比較高，那么支付轉(zhuǎn)化率肯定就會(huì)低一些。在手淘首頁(yè)大概第二屏的位置，我們可以看到跟行業(yè)均值相比，本店在客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率方面的位置：

比如我們?cè)谶@個(gè)店鋪，他的客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率都是在行業(yè)均值以下的，如果流量結(jié)構(gòu)中，大部分能流量還是來(lái)自于直通車(chē)、搜索等高轉(zhuǎn)化的渠道，那就可以斷定，這個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率是偏低的了，這時(shí)候必須要去找問(wèn)題，然后想法去解決。但是，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，這個(gè)店鋪的訪客數(shù)在行業(yè)均值以上，那基本可以判斷，這個(gè)店鋪的流量會(huì)有大量的流量來(lái)自于低轉(zhuǎn)化渠道，比如活動(dòng)、淘金幣、手淘首頁(yè)等等。

（3）看時(shí)間點(diǎn)

這個(gè)實(shí)際上是大盤(pán)的整體影響，最簡(jiǎn)單的例子，在大促前（雙十一、雙十二、6.18等等），大盤(pán)的整體轉(zhuǎn)化率都會(huì)有不同程度的下降，在這種情況下，你的轉(zhuǎn)化率下滑也是沒(méi)有什么影響的

2. 找到轉(zhuǎn)化率下滑的本質(zhì)原因及應(yīng)對(duì)技巧

在上述三個(gè)前提下，如果我們發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率確實(shí)不行了，是低于行業(yè)均值的，接下來(lái)我們就要去找原因，因?yàn)橹挥姓业皆蛄耍悴拍苷业较鄳?yīng)的解決方案。

（1）進(jìn)店流量不精準(zhǔn)導(dǎo)致的

尤其是搜索進(jìn)店流量和直通車(chē)進(jìn)店流量，這種不精準(zhǔn)會(huì)直接導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率下滑，并且伴隨的還有頁(yè)面停留時(shí)間短、跳失率高等表現(xiàn)。并且這種不精準(zhǔn)，主要是進(jìn)店關(guān)鍵詞不精準(zhǔn)，你可以在生意參謀——商品——商品分析——單品分析中進(jìn)行分析，看最近30天的無(wú)線端數(shù)據(jù)，在手淘搜索那一項(xiàng)，點(diǎn)擊“詳情”，可以看一下進(jìn)店關(guān)鍵詞的表現(xiàn)

如果你發(fā)現(xiàn)有大量的支付轉(zhuǎn)化率為零的關(guān)鍵詞進(jìn)店了，那就說(shuō)明這種詞是不精準(zhǔn)的，當(dāng)然建立的基礎(chǔ)是進(jìn)店流量比較多，如果就三五個(gè)，沒(méi)有轉(zhuǎn)化也不代表這詞不精準(zhǔn)。

應(yīng)對(duì)策略：

這時(shí)候最關(guān)鍵的應(yīng)對(duì)策略就是調(diào)整關(guān)鍵詞。在這里，我就以上圖為例告訴大家如何調(diào)整。首先你一定要看最近30天的數(shù)據(jù)，這樣才有代表性，然后流量太少的暫時(shí)不用管，挑那種流量數(shù)據(jù)大的；接下來(lái)你去從這些詞當(dāng)中找特殊的不轉(zhuǎn)化修飾詞，也就是別的詞中沒(méi)有，只有這兩個(gè)詞中有，尤其是流量排名靠前的。比如，在這兩個(gè)詞中，休閑、帥氣就可以算兩個(gè)特殊詞；替換的時(shí)候，就替換這兩個(gè)詞就可以了。

（2）強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了

這種強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果是標(biāo)品，一般是在價(jià)格上表現(xiàn)的比較強(qiáng)勢(shì)，如果是非標(biāo)品，那么就會(huì)在一些細(xì)節(jié)上表現(xiàn)的比你好，伴隨的表現(xiàn)是，你的流失金額大幅度提高。這時(shí)候你可以觀察一下流失競(jìng)店。

標(biāo)品就看兩個(gè)問(wèn)題，第一是他們的價(jià)格是不是比你要低（尤其是有比較明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)），第二就是有沒(méi)有在直通車(chē)狂推。如果直通車(chē)也在推，價(jià)格還比你低，往往這時(shí)候你的轉(zhuǎn)化率就會(huì)下滑。

非標(biāo)品就看細(xì)節(jié)，因?yàn)橛袝r(shí)候別人的一個(gè)小細(xì)節(jié)可能就把你給PK下去了，比如衣服款式上的一個(gè)小細(xì)節(jié)，加了個(gè)領(lǐng)結(jié)，加了個(gè)蕾絲邊等等。

應(yīng)對(duì)方法：

其實(shí)也不復(fù)雜，如果是價(jià)格方面的問(wèn)題，看看你自己能不能跟對(duì)方干，如果是款式問(wèn)題，你看看能不能改善。如果什么都不能做，那就沒(méi)什么太好的辦法。但是我在這里可以給大家提供一個(gè)斷腕式的自救方法，之所以稱(chēng)之為斷腕式，是因?yàn)槭紫饶阋惺芰髁肯禄氖聦?shí)，然后看能不能挽救回來(lái)。

建立的前提是，不管是價(jià)格還是款式，你已經(jīng)無(wú)法比得過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。這時(shí)候，我們就可以考慮斷腕式自救，具體操作方法如下：

第一步，找到自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別的關(guān)鍵詞。因?yàn)榇蛏⒃瓌t的存在，同一個(gè)寶貝可能只有有限的關(guān)鍵詞是有權(quán)重的，然后每一個(gè)關(guān)鍵詞代表的是不同的競(jìng)爭(zhēng)范圍。比如，你搜索“連衣裙 韓版”和“連衣裙 碎花”的時(shí)候，出現(xiàn)的搜索結(jié)果是不一樣的。

第二步，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)點(diǎn)關(guān)鍵詞，實(shí)際上就是你轉(zhuǎn)化下滑的關(guān)鍵詞。比如，以前你的“連衣裙 韓版”這個(gè)詞排名很好，轉(zhuǎn)化也不錯(cuò)，但是因?yàn)槌霈F(xiàn)了幾個(gè)強(qiáng)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你也解決不了他們，那么你就把“韓版”這個(gè)詞放棄，一般可以直接采取刪除掉（這就是斷腕），這樣權(quán)重會(huì)轉(zhuǎn)移到其他的關(guān)鍵詞。

第三步，在其他的關(guān)鍵詞上下功夫進(jìn)行優(yōu)化，這個(gè)關(guān)鍵詞要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。判斷標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單，你搜索一下，看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有在這個(gè)詞上面有不錯(cuò)的排名，能不能輕易展現(xiàn)（比如沒(méi)有排名，但是開(kāi)車(chē)了）

上述兩個(gè)是核心，其他的至于說(shuō)什么詳情頁(yè)影響轉(zhuǎn)化等的問(wèn)題，大家可以去看看別的文章吧，這里就不東施效顰了。